شراء عقار من أكبر القرارات المالية في حياة الإنسان، ومع ذلك ما يكون قراراً «حسابياً» بحتاً كما نتخيل. أبحاث علم النفس والاقتصاد السلوكي خلال الخمسين سنة الماضية أثبتت أن عقل الإنسان يستخدم اختصارات ذهنية في القرارات الكبيرة، وأن هذي الاختصارات تأثر على السعر اللي يقبله، والعقار اللي يختاره، ووقت قراره.
في هذا المقال نشرح أهم هذي المبادئ بمصادرها العلمية، وكيف تظهر في سوق العقار، وكيف يستفيد منها المشتري والبائع والوسيط بطريقة أخلاقية.
المقال للتثقيف، والهدف منه فهم القرار العقاري، مو التلاعب فيه.
١. أثر الإرساء: أول رقم تسمعه يحكم تفكيرك
المبدأ: عالما النفس عاموس تفيرسكي ودانيال كانمان (1974) أثبتا أن الإنسان لما يقدّر قيمة شي، يبدأ من أول رقم يشوفه (المرساة) ويعدّل عليه، وغالباً تعديله ما يكفي.
في العقار تحديداً: في دراسة مشهورة لـ نورثكرافت ونيل (1987)، زار وسطاء عقاريون محترفون نفس البيت، وكل مجموعة أُعطيت سعر عرض مختلف. النتيجة: تقديراتهم لقيمة البيت تأثرت بسعر العرض اللي شافوه، مع أن أغلبهم قالوا إنهم ما اعتمدوا عليه.
وش يعني لك؟
- للمشتري: لا تخلي سعر الإعلان هو مرجعك. ارجع لأسعار الحي وللصفقات الفعلية قبل ما تفاوض. تقدر تشوفها في خريطة الأسعار وصفحات الأحياء.
- للبائع: السعر المبالغ فيه يجيب انتباه أول، لكنه يطوّل مدة العرض ويخلي المشترين يشكون في العقار.
٢. النفور من الخسارة: ألم الخسارة ضعف لذة الربح
المبدأ: في نظرية التوقعات (كانمان وتفيرسكي، 1979)، الخسارة تأثر علينا نفسياً أكثر من ربح بنفس المقدار. خسارة 100 ألف «توجع» أكثر مما يفرّح ربح 100 ألف.
في العقار: درس جينيسوف وماير (2001) سوق الشقق في بوسطن، ووجدوا أن الملاك اللي ممكن يبيعون بأقل من سعر شرائهم يطلبون أسعاراً أعلى، ويبقى عقارهم في السوق مدة أطول.
وش يعني لك؟
- للبائع: سعر شرائك القديم ما يهم المشتري. السوق يسعّر العقار اليوم، مو تاريخك معه.
- للمشتري: أكبر مخاوفك «إني أنغبن». وتقليل هذا الخوف يكون بالتحقق: الصك، ورخصة الإعلان، والمقارنة.
- للوسيط: طمأنة العميل وإزالة المخاطرة تقنعه أكثر من مدح العقار.
٣. أثر الملكية: عقاري أغلى لأنه عقاري
المبدأ: أثبتت تجارب كانمان وكنيتش وثالر (1990) أن الناس يقدّرون الشي اللي يملكونه أعلى من قيمته لو كانوا بيشترونه.
في العقار: المالك يشوف ذكرياته وتعبه في البيت، والمشتري يشوف جدران وتشطيبات يبي يغيرها. وهذا يفسر الفجوة المتكررة بين «سعر البائع» و«سعر المشتري».
وش يعني لك؟
- للبائع: اطلب رأي محايد، أو ارجع لأسعار الصفقات الفعلية في حيّك، قبل ما تحدد السعر.
- للوسيط: دورك تقريب الفجوة بالأرقام والمقارنات، مو الانحياز لطرف.
٤. كثرة الخيارات: كل ما زادت قلّ القرار
المبدأ: في تجربة إينغار وليبر (2000)، عرض 24 نوعاً من المربى جذب ناساً أكثر من عرض 6 أنواع، لكن الشراء كان أقل بكثير. ومع أن الأبحاث اللاحقة وجدت أن الأثر يختلف حسب الموقف، إلا أن الخيارات الكثيرة تربك القرار المعقد بالذات.
في العقار: العميل اللي يعاين 15 عقاراً في أسبوع غالباً يتعب ويؤجل قراره، أو يرجع لأول عقار شافه.
وش يعني لك؟
- للمشتري: حدد 3 شروط أساسية ما تتنازل عنها قبل ما تبدأ المعاينات.
- للوسيط: رشّح 3 خيارات مدروسة بدل قائمة طويلة.
٥. قاعدة الذروة والنهاية: العميل يتذكر أقوى لحظة وآخر لحظة
المبدأ: وجد كانمان وزملاؤه (1993) أن الناس يحكمون على التجربة كلها من أقوى لحظة فيها وآخر لحظة، مو من متوسطها.
في العقار: انطباع العميل عن المعاينة يتشكل من لحظة واحدة مميزة (إطلالة، أو مجلس واسع، أو حوش)، ومن طريقة نهاية الزيارة.
وش يعني لك؟
- للبائع: نظافة العقار وإضاءته وترتيبه يوم المعاينة تفرق كثير.
- للوسيط: نظّم المعاينة بحيث تختم بأقوى ميزة في العقار، وبملخص واضح للخطوة الجاية.
٦. الحسابات الذهنية: الريال مو دايماً ريال
المبدأ: شرح ريتشارد ثالر (1985) أن الناس يقسمون فلوسهم في «حسابات ذهنية» منفصلة، ويتعاملون مع كل حساب بطريقة مختلفة.
في العقار: المشتري اللي ميزانيته مليون ريال ممكن يفاوض أسبوعاً على 20 ألف في السعر، ويصرف بعدها 80 ألفاً على تشطيبات بدون تردد، لأنها في «حساب ذهني» ثاني.
وش يعني لك؟
- للمشتري: احسب التكلفة الكاملة: السعر، والسعي، وضريبة التصرفات العقارية، والتشطيب، والتأثيث. وقرّر عليها كلها.
- للوسيط: وضّح التكلفة الكاملة من البداية. هذا يبني ثقة ويمنع المفاجآت عند الإفراغ.
٧. الانحياز للوضع الحالي وتأثير القطيع
المبدأ: وجد سامويلسون وزيكهاوزر (1988) أن الناس يميلون لإبقاء الوضع على ما هو عليه حتى لو كان التغيير أفضل. وبالمقابل، وثّق الاقتصادي روبرت شيلر في كتابه «الوفرة غير العقلانية» كيف تنتشر الحماسة الجماعية في أسواق العقار وتدفع الأسعار بعيداً عن أساسياتها.
في العقار: عميل يتردد سنوات وما يتحرك، وعميل ثاني يشتري بسرعة لأن «الكل يشتري في هذا الحي».
وش يعني لك؟
- لا تخلي الخوف يجمّدك، ولا الحماسة الجماعية تستعجلك.
- قرارك يكون على احتياجك وقدرتك المالية وأرقام السوق الموثقة.
٨. دقة السعر: الرقم الدقيق يوحي بالدراسة
المبدأ: في دراسة على مبيعات البيوت، وجد توماس وسايمون وكاديالي (2010) أن أسعار العرض «الدقيقة» (مثل 1,247,000) ارتبطت بأسعار بيع أقرب لسعر العرض من الأسعار المدورة (مثل 1,250,000). وتفسيرهم أن الرقم الدقيق يوحي بأن وراءه دراسة.
وش يعني لك؟
- للبائع: السعر المبني على دراسة حقيقية للحي أقوى في التفاوض.
- للمشتري: الرقم الدقيق مو دليل إنه السعر الصحيح، فتحقق بنفسك.
خلاصة لكل طرف
للمشتري:
- ابنِ مرجعك من أسعار الحي والصفقات الفعلية، مو من الإعلان.
- حدد 3 شروط أساسية قبل المعاينة.
- احسب التكلفة الكاملة، مو سعر العقار بس.
- تحقق من الصك ورخصة الإعلان ورخصة الوسيط (فال).
للبائع:
- سعّر على السوق اليوم، مو على سعر شرائك ولا على ذكرياتك.
- جهّز العقار للمعاينة، لأن الانطباع الأول يصنع القرار.
- السعر المدروس يبيع أسرع من السعر المرتفع.
للوسيط:
- اسمع أكثر مما تتكلم، واعرف احتياج العميل الحقيقي.
- ثلاث خيارات مدروسة أفضل من عشرين.
- الصدق في العيوب يبني ثقة تجيب لك عملاء طول عمرك.
الحد الفاصل: الفهم مو التلاعب
فهم هذي المبادئ يساعدك تتخذ قراراً أفضل، أو تقدم خدمة أوضح لعميلك. أما استخدامها للضغط، مثل الاستعجال الوهمي («فيه واحد ثاني بيشتريه») أو إخفاء العيوب أو أسعار ومساحات غير دقيقة في الإعلانات، فيضر سمعتك، وقد يكون مخالفاً لأنظمة الهيئة العامة للعقار وضوابط الإعلانات العقارية.
تبحث عن عقار أو تبي تبيع عقارك؟
سجّل رغبتك في صفحة سجّل رغبتك، وأساعدك تتخذ قرارك بالأرقام والمعلومة الواضحة.
المصادر
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science.
- Northcraft, G. & Neale, M. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes.
- Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica.
- Genesove, D. & Mayer, C. (2001). Loss Aversion and Seller Behavior: Evidence from the Housing Market. Quarterly Journal of Economics.
- Kahneman, D., Knetsch, J. & Thaler, R. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy.
- Iyengar, S. & Lepper, M. (2000). When Choice is Demotivating. Journal of Personality and Social Psychology.
- Kahneman, D. et al. (1993). When More Pain Is Preferred to Less: Adding a Better End. Psychological Science.
- Thaler, R. (1985). Mental Accounting and Consumer Choice. Marketing Science.
- Samuelson, W. & Zeckhauser, R. (1988). Status Quo Bias in Decision Making. Journal of Risk and Uncertainty.
- Shiller, R. (2000). Irrational Exuberance. Princeton University Press.
- Thomas, M., Simon, D. & Kadiyali, V. (2010). The Price Precision Effect. Marketing Science.